訂閱電子報
獲得《啟動零成本！四步驟用文字力打造獲利引擎》電子書
＆ 每週一篇「文字力週報」＆Elton不定時聊聊
＆ 每週一篇「文字力週報」＆Elton不定時聊聊
獲得《啟動零成本！四步驟用文字力打造獲力引擎》電子書 ＆ 每週一篇「文字力週報」＆Elton不定時聊聊
受眾分析｜讓顧客感到痛苦的是什麼？你能幫他解決嗎？
你了解目標受眾的痛點嗎？要如何找到痛點呢？
想做好網路行銷，在寫出讓目標受眾有感的文字，像是廣告文案、部落格文章、社群貼文，或者電子報內容之前，做好「目標受眾分析」絕對是你不可忽視的重點。
上一篇「像關心朋友一樣，了解顧客想要的、渴望的是什麼？」提到了如何用三個層次的八大要素，找出目標受眾真正需要且渴望的事物。當你順利切分了對象、標籤與需求後，你就能針對上述設定，去分析受眾的「痛點」。
痛點分析
痛點最重要的就是「課題 → 場景 → 目標」這三點。
簡單而言，「課題」就是發生什麼事？「場景」就是發生在哪裡？「目標」就是想要怎麼辦？
以下說明：
一、課題：發生什麼事？
課題引起什麼煩惱？產生什麼恐懼？如果不解決會有什麼代價？當痛苦困擾著受眾，可能會讓受眾的某些行為看起來並不明智，例如：明明失眠，卻寧願追劇，不願意早點上床休息。
提醒你：不要批評或嘲笑受眾的行為，只要真實呈現就好，代表你能理解受眾的處境、感受與難處。
以下以我的一門課程「文字溝通力」為例：
1. 課題：急待解決的問題。
例如：在網路上使用文字遇到困擾。
2. 煩惱：因課題帶來情緒上的不開心。
例如：在網路上使用文字，沒有得到明確效益，而且需要經常切換不同的文體，感到很辛苦。
3. 恐懼：因煩惱產生的情緒上的害怕與憂慮。
例如：擔心自己寫文案、寫文章、傳訊息時，沒有效果。
注意！你不用去創造新的恐懼，而是了解受眾現有的恐懼，通常恐懼早就存在內心深處，只是受眾不一定意識到，這時候你就必須提醒他。
4. 代價：如果課題不解決你必須額外付出什麼成本。
例如：這些問題讓我們在工作與生活上都付出了代價，因為文字無法有效達成溝通目的，只能花費更多心思與更多時間溝通。
注意！引導發現受眾如果不解決問題，會帶來什麼樣的長期後果，讓受眾意識到代價的重要性。但如果你沒有把握，就不要強調代價，因為如果寫得不到位，受眾不會有感覺，如果尺度拿捏不好，更可能會激怒受眾。
（以上通稱課題，不稱問題，是因為問題聯想到「QUESTION」，課題是「PROBLEM」）
二、場景：發生在哪裡？
這些課題發生在哪個地方？遇到了什麼狀況？
以「文字溝通力」為例：
在臉書發文，但都沒有什麼人按讚；在LINE傳訊息，但都沒有什麼人理你；在部落格寫文章，但都沒有什麼人想看；在網路上寫文案，但都沒有什麼人買單。
寫文案、寫文章、傳訊息沒有效益就是問題，發生的場景分別是臉書、LINE、部落格、網路廣告。
三、目標：想要怎麼辦？
顧客希望如何解決這些課題？
希望能夠解決這樣的痛苦迴圈，在網路上更輕鬆、更有效率的使用文字，不論寫文案、寫文章、還是傳訊息，都能讓努力付出，有相應的成果！
注意！只有受眾相信自己有能力改變自己的處境，才產生目標，痛點才能激發行動。
所以我在銷售頁結尾寫的是「讓你的用心，被真心對待。」用感性喊話，讓受眾看見美好的未來，更堅定自己的信心。
最後，再看一個範例，來自Adam陳柏宇老師的《正念領導力 Mindful Leadership》，這是給企業高階主管上的課程，如下：
「場景」
你是否每天忙著應付外面快速變化的環境，還要苦惱著內部團隊士氣無法凝聚，導致領導力無法發揮，壓力日漸沉重，找不到有效解決之道？你的團隊是否受到限制性思維模式壟罩，在角色、信念、價值觀產生盲點混淆，導致整個組織行為、團隊勢能、個體認知，無法有效增長提升？
「課題」
VUCA變革時代的領導者困境：一種是「溫水中青蛙」，表面平靜但缺乏動力；一種是「受傷的獵豹」，動力強勁卻焦慮緊張。
「目標」
你需要的解方是，近年風行於全球企業，深受商界人士推崇且蓬勃發展的「正念領導力」。越來越多的商界人士體會到正念帶來的直接利益，除了緩解壓力源、提升創造性、增強專注力、激發好靈感。還能降低倦怠感，改善難入睡，對抗抑鬱症，擺脫不平衡。正念領導力，是超越困境之道！
這個小節和你分享了找到受眾「痛點」的３個步驟：課題 → 場景 → 目標，試試著用這三個步驟寫寫看吧！而下一篇將是【受眾分析】的第五篇教學，也是最後一篇：「如何把東西賣給適合的顧客，以提升滿意度？」記得鎖定文字力網站！
《鈔級文字：文字力教練Elton教你的關鍵20堂熱銷文案寫作課！從賣點、受眾到表達的銷售技術》已上架。書中給你最簡單的商業文案入門指導——
【鈔級文字力六大關鍵】賣點｜受眾｜標題｜誘因｜信心｜行動
城邦讀書花園 https://bit.ly/3tL6sxk
你可能對這些文章也有興趣
