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《絕對達成！業務之神的安靜成交術》內向人的銷售寶典｜字遊主義讀書會
《絕對達成！業務之神的安靜成交術》這本書是內向人的銷售寶典，重視「流程」而非「即興發揮」，只要做好「流程」，就能維持一定的成交率，因為重視流程，所以《絕對達成！業務之神的安靜成交術》這本書的內容也可成為文字銷售、私訊對談的文字腳本。
格格不入的業務經驗
我出社會的第一份工作是當業務，但身為內向人的我，一開始真的是吃足苦頭，因為我不像那些外向人，能言善道、充滿親和力。有很長一段時間我都認為我不適合當業務，儘管業務銷售早已經成為我的專業技能之一，但總覺得自己和這一行格格不入。直到我閱讀了《絕對達成！業務之神的安靜成交術》這本書，讓我知道原來我不是不適合，而是當初沒有獲得適合的培訓方式。
外向人從事業務工作很容易，只要心情好，業務表現一飛衝天，但如果狀況差，就可能大受影響，所以業績起起伏伏；內向人雖然沒有那麼強的親和力，但只要找到適合自己的「流程」，就能創造長期穩定的表現，總業績甚至比外向人還要好。
對！就是「流程」，這也是我當初覺得在業務工作格格不入的原因。因為當時接觸的許多業務高手，都是靠個人特質與魅力的外向人，就算他們熱情分享自己的成功經驗，聽完之後只能感到佩服卻覺得難以複製；而我卻喜歡依靠「流程」，經過特意設計過的流程，這個偏好與習慣後來延續到我所有的工作。因為流程能維持狀態並提升效率。
內向人的銷售寶典
而《絕對達成！業務之神的安靜成交術》這本書正是教內向人一套完美的銷售流程，如果你是內向人，你不必模仿外向人的表達模式，只要有流程就能長期穩定；如果你是外向人，恭喜你！在反應靈敏之下，加入流程的元素，表現將更加卓越。
《絕對達成！業務之神的安靜成交術》這本書的作者馬修．波勒（Matthew Pollard）因為個性內向，在高中時成為被霸凌的對象。大學畢業前，還擔任過業務助理，協助老闆開發業務。為了開發生意，他與老闆每天都去附近的社區把印好的傳單投進信箱，投完傳單就認為一天的業務開發完成了。想當然爾，生意慘淡，於是兩個月後公司關門大吉，業務助理的生涯也告終。
身為內向人的馬修．波勒，後來還是從事業務工作，他雖然不擅言談，但非常努力，那天他拚命拜訪，直到第九十三位客戶終於成交，他本來欣喜若狂，但她想到難道他每一天都要拜訪九十二個客戶才能成交下一位客戶嗎？於是他決定改變作法，既然他無法向外向人一樣充滿親和力，不如就專注在「流程」。最後穩定發展下，馬修．波勒成為公司業績第一名的業務。後來更透過自己研發的「流程」，成為美國知名的頂尖業務，協助3500多家企業順利轉型。
馬修．波勒從自身經驗總結，認為「銷售每個人都學得會，每個人都能創造自己的銷售流程，只要明白這兩點，內向人也能成為出色業務」
《絕對達成！業務之神的安靜成交術》就是馬修．波勒的業務銷售方法，我認為它就是一本內向人的銷售寶典。由於《絕對達成！業務之神的安靜成交術》談的是「流程」，因此我覺得這本書的內容非常適合用於一對一的文字銷售、私訊對談。當你設定完整個銷售流程，以後用複製貼上就可以了。
《絕對達成！業務之神的安靜成交術》這本書提供了八大銷售流程，我簡化為三大步驟：
第一步：接觸藝術
先快速取得信任，接著別浪費時間，進入銷售流程。
1. 建立信任
讓客戶信任是銷售的第一步，因為沒有信任感就沒有成交。對自己做好心理建設，重視流程而非結果，只要流程對，就會維持一定的成交率，接著樹立形象，建立連結，看見人性（不是一個飢渴的業務），輕鬆打個招呼，例如「不敢相信暑假快到了，你們家有什麼計畫嗎？」同時把自己定位成是解決問題的人，而非只是個業務人員。
2. 探測問題
設定好以下四種類型的問題：
(1) 目標：他們想要什麼？
(2) 經驗：目前的方法有效嗎？
(3) 決策：是誰認為這是個問題？
(3) 影響：這個問題造成的影響或損失？
第二步：故事腳本
對方可以不同意你的邏輯，但無法反駁故事中他人的遭遇，能讓他們感受你的商品或服務擁有讓人神奇變身魔力的故事，所以不要說明方案，而是分享故事。
1. 銷售劇本
(1) 前：待解決的問題→使用前（重感受）
(2) 中：分析和實際應用→使用中（別說教）
(3) 後：結局→使用後（真改變）
(4) 動：故事的寓意→行動的理由（得好處）
2. 反對問題
故事能安撫客戶疑慮，表達同意對方的擔憂確實有道理，同時給予他們可供衡量的佐證遇到反對問題一律用故事化解疑慮：
(1) 面對疑慮：我完全了解，我不想耽誤你的時間，我們之前有個客戶，在六個月前也說過一模一樣的話…
(2)還要考慮：嗯，我完全明白你需要時間思考，畢竟對時間和金錢來說都是一筆投資，讓我很快分享一則故事供你參考，你也可以思考看看…
第三步：綑綁成交
先測試客戶準備好沒有，然後不給客戶說不的機會。分成兩個步驟，先嘗試成交，再假設成交。
1. 嘗試成交
嘗試成交就是和選擇「方案」有關，提供付費與免費的方案，如果對方很果斷的選擇免費方案，表示他一開始就沒打算付費，可以不用浪費時間了
免費與付費範例：
「現階段來看，我可以做到以下三件事情，我可以提供你一些我親自編寫，很棒的免費資料！（免費）還是我可以和你聊聊我創辦的學院，你可以在這裡和一群想法和你相近的服務供應生一起切磋、學習？或是你想聽聽看如果和我合作會是怎樣的情況（付費）？你有沒有一個偏好的順序（順序）？」
2. 假設成交
假設成交則和「付費」方式有關，不給客戶說不的機會，先詢問再報價。例如：
(1) 先詢問時間：太好了！那我們是平日還是假日幫你布置，會對你比較方便？
(2) 再進行報價：我們的方案是…不曉得哪一種付款方式對您比較方便？信用卡或者匯款？
你願意冒著讓事情變更糟的風險，你才能變得更好
馬修．波勒《業務之神的安靜成交術》
結語
《絕對達成！業務之神的安靜成交術：不靠話術、應酬、競價，用專業贏得信任的神技！》這本書是《字遊主義》讀書會「銷售」主題的主題書籍，由我領讀。我簡化這本書的銷售八大流程為三步驟，分別是「接觸藝術」、「故事腳本」與「綑綁成績」，希望這篇文章對你有所幫助。當你看完這篇文章，不妨開始設計你的銷售流程吧！
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