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《銷售的科學》不用猜,讓科學幫成交|字遊主義讀書會

《銷售的科學》這本書以科學研究為基礎,讓銷售行為不只是經驗法則,《銷售的科學》作者為大衛.霍菲爾德David Hoffeld),是科學銷售領域的權威,在哈佛商學院從事銷售研究。所以《銷售的科學》內容詳實完整,有研究、有案例、也有句法。可惜《銷售的科學》已絕版。本篇文章分享銷售中最重要的一個環節--成交

一、要求承諾

美國曾經做過一個實驗,對兩個社區的居民提出一個請求,希望於房子外的院子放告示牌,以提醒用路安全。一個社區17%同意,一個社區76%同意。有如此大的差別,在於他們對其中一個社區多做了一件事情「先請求在窗上貼小貼紙,上頭寫著小心駕駛」,隔一週後再詢問能否放告示牌。你猜是哪一個社區?17%那一個,還是76%那一個?如果你有銷售經驗,可能已經猜出答案--是76%那一個社區。

 

從這個實驗得到一個結論,當你想希望對方答應某件事情,要想辦法獲得「承諾」,最好先提出一個簡單的小請求,再請對方做一個大決定。也就是「先小請求,再大決定」。
 

二、提問框架

「成交」也是一樣,在《銷售的科學》建議用兩種「試探成交問句」的提問框架來促成。先誘導投入(小請求)再承諾試探(大決定),如下:

(一)誘導投入試探成交問句

可以暗示所有權或者確認價值。

1. 暗示所有權:
暗示對方做出已經擁有或者即將擁有的想像。
例如:請問你對OO課程的哪個版本比較有興趣呢?

2. 確認價值:
暗示對方確認你所提供的價值是他想要的。
例如:請問看過線上講座的錄影回放了嗎?如果有看那堂課,你會發現雖然是簡單的文字技術,但卻有很多的細節變化,而且是不是覺得看完馬上就學會呢?

(二)誘導承諾試探成交問句

針對問題或需求,引導買家做出承諾。
例如:這個問題聽起來似乎需要趕快解決,對嗎?

 

三、拒絕處理

延續前面提到的提問的框架:先投入(小請求)再承諾(大決定),例如:

A:請問你對本課程的哪個版本比較有興趣呢?
B:OO版本。
A:聽起來這門課程可以解決你的問題,對嗎?
B:是的。

如果順利的話就繼續成交流程,例如「下一步將會是…」、「您準備好要試試了嗎?」

但有時候對方會出現猶豫或者不正面回答的情況,例如:

A:請問你對本課程的哪個版本比較有興趣呢?
B:OO版本。
A:聽起來這門課程可以解決你的問題,對嗎?
B:我還不確定耶!

這個時候該怎麼處理?

一樣用兩步驟處理,先改變想法,再誘導承諾,例如:

先改變想法:
A:感覺你並不是很想繼續拖著這個問題。我能否問問,你一直不處理的主要疑慮是什麼呢?
B:嗯,我想不處理這個代價很高,也會…

再誘導承諾:
A:有道理,你的疑慮是拖著不處理問替代價有多高,以及對生產力的傷害程度為何,你真的要繼續拖延下去嗎?
B:不,聽你這麼一說,再拖下去並不合理。

「當你獲得承諾,成交就是這麼簡單」

大衛.霍菲爾德《銷售的科學》

結語

《銷售的科學: 科學幫你駭進顧客大腦! 順著對方的決策邏輯溝通, 讓你碰到奧客、壞景氣都順利成交》這本書是《字遊主義》讀書會「銷售」主題的延伸書單,由我領讀。這本書內容詳實,我擷取「成交」的篇章,作為分享的主軸。我喜歡《銷售的科學》這本書,因為讓銷售不再只靠經驗法則,而是有科學佐證的技術。


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Elton
Elton

我是Elton,我做過業務、曾任行銷,現在從事培訓。我是一名文字力教練,創辦了《文字力學院》,期待透過各式分享,讓每個人用文字改寫自己的人生。我以文字力為主題,開設系列課程,並受邀講課。另有一對一教練培訓與線上顧問諮詢。2021年於布克文化出版《鈔級文字》,本書榮登2021年博客來商業類前兩百大暢銷書。