受眾分析｜顧客痛苦是什麼？３步驟做好痛點分析，寫出有效文案

“人們不是因為產品而行動，而是因為痛苦已經無法忽視。”——Seth Godin（行銷大師）

為什麼要做受眾痛點分析？

你知道你的受眾每天最煩惱、最焦慮的事是什麼嗎？

為什麼他們滑過你的貼文、你的文案，卻不行動？

答案，可能藏在「痛點」裡。

如果你能精準挖掘他們的痛點，就能寫出讓人一看就有感的文字。

這篇文章要教你一套實用的痛點分析法：

課題 → 場景 → 目標

幫你挖出受眾的潛在焦慮與渴望，寫出更有感的文案。

📖 延伸閱讀：受眾分析｜像關心朋友一樣，了解顧客想要的、渴望的、討厭的是什麼？

本文於 2025 年更新，已重新審視每個段落是否符合趨勢，並加入最新案例。

一、顧客遇到什麼課題與問題？

「課題」就是受眾面臨的難題，它往往會引發煩惱、恐懼，以及潛在的高代價。

拆解課題的4個面向：

• 問題本身：例如「在網路上用文字溝通遇到困難」
• 煩惱的情緒：例如「每天寫貼文卻沒人理，越寫越沒信心」
• 內在恐懼：例如「怕自己寫的文案沒有影響力，也沒人買單」
• 代價與風險：例如「花很多時間寫文案，卻沒有任何轉換與效益」

👉 小提醒：我們不是在放大恐懼，而是幫助受眾正視他們內心的擔憂。

📖 延伸閱讀：文案技巧｜痛點要夠痛！讓顧客意識到嚴重性

二、在哪些場景中，顧客感到最無力？

同一個痛點，在不同的使用場景會有不同的表現。場景越具體，代入感就越強。

文字溝通力課程的例子：

• 在 臉書發文，沒人按讚 → 覺得自己文字沒魅力
• 在 LINE 傳訊息，對方既讀不回 → 感覺被忽視、無力
• 在 部落格寫文章，讀者流量低迷 → 想放棄經營
• 在 網路廣告投放，文案無轉換 → 金錢與時間雙重浪費

👉 描述這些場景，是為了讓受眾發現：「這不就是我嗎？」

📖 延伸閱讀：文案技巧｜當個文字導演吧！讓抽象變具體的感官描繪技巧

三、顧客理想的目標與渴望是什麼？

當受眾看到希望，他才會願意採取行動。你的文案需要呈現「理想未來的樣子」。

• 「寫文案不再焦慮，寫什麼都有人看」
• 「寫文章能引發回應與轉發」
• 「用 LINE 一段訊息，就能解決溝通問題」
• 「讓每一次的內容創作都有價值、有效益」

目標可能是：

👉 用感性語句，補上「情感出口」：

「讓你的用心，被真心對待。」

這樣的收尾句，能幫受眾建立信念與信心。

實戰案例 1｜課程文案：《正念領導力》

「課題」

身陷 VUCA 時代：不是像「溫水青蛙」缺乏動力，就是像「受傷獵豹」焦慮難安。

「場景」

領導者每天應付外部環境快速變化，內部團隊又士氣低迷、效率下滑。

「目標」

導入「正念領導力」：舒緩壓力、激發靈感、提升創造力，打造有韌性的團隊與個人表現。

實戰案例 2｜實體商品行銷：設計款人體工學椅

「課題」

長時間工作導致腰痠背痛、注意力難集中，坐再久都不舒服。

「場景」

• 在家遠距工作，一坐就是 8 小時
• 在辦公室換了幾張椅子，都還是無法解決痠痛問題
• 開會或剪片時總是腰椎緊繃，常常下班像是被車撞過

「目標」

• 想要有一張兼具舒適與美感的辦公椅，不再腰痠背痛
• 即便坐上一整天，仍能保持專注與放鬆感
• 替自己的工作空間，升級一個值得長期投資的家具

四、痛點和賣點的差別在哪？

痛點是「問題」，賣點才是「解法」。

• 痛點 是：「每天久坐腰痠背痛」
• 賣點 是：「這張椅子支撐腰椎、透氣舒適，即使久坐也放鬆」
• 轉換語句 可以是：「你不用再忍耐那張讓你全身僵硬的椅子了」

👉 建議使用：「受夠了…現在你可以…」這類句型，從痛點順勢轉向賣點，情緒與價值兼備。

五、不同行業的痛點分析模板

六、避免這些痛點文案錯誤

❌ 只放大負面情緒，卻沒有後續解法

受眾會覺得你只是在製造焦慮，而不是提供希望。

❌ 把受眾講得太可憐，甚至羞辱對方

例如：「你怎麼可能連這也不會？」只會讓人想關掉視窗。

❌ 描述太空泛，讓人無法對號入座

像是「你是不是很累」「你是不是不開心」太模糊，感受不到你真的懂他。

✅ 改寫思路：用「你可能正在…」「是不是經歷過…」代入場景，再給具體轉變選項。

常見問題｜痛點分析一定適用所有產品嗎？

Q：每種產品都能做痛點分析嗎？
A：幾乎所有類型的產品或服務，只要是為了解決某種問題、滿足某種渴望，就具備痛點。痛點不只是病痛，也可以是時間浪費、心情低落、價值錯配。

Q：痛點一定要寫得很痛嗎？
A：不必過度渲染。真正有效的痛點文案，是讓受眾覺得「你懂我」，而不是讓他更焦慮。情緒引導要拿捏，避免讓人反感。

Q：如果我賣的是快樂或美好的東西，還需要寫痛點嗎？

A：需要。痛點不一定是強烈的痛苦，也可以是「還沒擁有前的不便與遺憾」。像是沒吃過的美味、沒穿過的舒適、沒享受過的輕盈生活，這些都是潛在的不滿足。只要你能描繪「從缺乏到擁有」的轉變，就能讓受眾對美好產生渴望。

結語｜找到痛點，說對話，才會有轉換

這套「課題 → 場景 → 目標」的痛點分析法，可以幫助你：

1. 清楚勾勒受眾內心的掙扎與煩惱
2. 呈現他們所身處的情境與困境
3. 描繪他們渴望的改變與未來樣貌

當你不再只講產品的功能，而是能講出受眾心裡的痛與夢，你的文案，就不只是資訊，而是動力。

📖 延伸閱讀：文案技巧｜痛點要夠痛！讓顧客意識到嚴重性

修改日期：

2025-05-08

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