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《頂尖投資人都在學的被動談判術》讓你談一次就賺很多－房地產談判頂尖教學｜字遊主義讀書會
《頂尖投資人都在學的被動談判術》這是史上第一本專注於房地產類型的頂尖談判教學。雖然房子不會天天買，但兩千萬的房子只要砍價1%，就等於賺到20萬元；砍5%，就相當於賺到100萬元。在《頂尖投資人都在學的被動談判術》作者陳侯勳的談判概念中，特別強調要「被動」，我認為只要掌握這個精髓你的談判功力就會三級跳，因此是相當推薦的一本談判書。
《頂尖投資人都在學的被動談判術》作者是陳侯勳，外號「談判大叔」（這個大叔很帥，不信你看下方的照片），台大經濟系畢業。他是Art兩岸房說說投資孵化器創辦人，「在行」房地產投資與談判行家。他參與過的商業談判，超過1000場；輔導過的兩岸房地產投資案，超過93億新台幣；單一個案談判顧問費，更高達每年380萬！
《頂尖投資人都在學的被動談判術》這本書是《字遊主義》讀書會「談判」主題的「延伸書單」，由文字力學院創辦人Elton親自領讀。
在《劉必榮談判精華課》中提到，劉必榮教授認為談判是「共同決策的過程」，那陳侯勳對於「談判」的見解又是什麼呢？還有關於《頂尖投資人都在學的被動談判術》這本書中最關鍵的「被動談判術」又是什麼？
什麼是談判？
為了理解這個概念，我們先來了解一下什麼是「談判」？
《頂尖投資人都在學的被動談判術》作者認為溝通是「交換蘿蔔的藝術」，對於能合作的人用溝通；而談判則是「展示紅蘿蔔和棍子的藝術」，對於有敵意的人用談判。意思是如果對方能好好講話，那我們就好好溝通，如果非得爾虞我詐，那我們就來談判吧！只要一件事情牽涉到「金錢」，還是「高額」的金錢，平常再好講話的人，都會變得不好講話。
什麼是被動談判術？
那什麼是《頂尖投資人都在學的被動談判術》呢？簡單而言，就是「讓對手來說服你，最後讓對手覺得他是贏家」。這樣的好處是可以避免對手後悔，而且可以讓對手鞏固最後的價格。你可能聽過朋友洋洋得意的分享買他房子的經過，往往都是賣方一路拒絕他的條件，但最後情勢逆轉，賣方突然退讓，於是就成交了，像這樣的案例往往都是賣方翻開了「被動談判術」的陷阱卡。
《頂尖投資人都在學的被動談判術》把「被動談判術」講得鉅細靡遺，為了方便理解與學習，所以我「被動談判術」簡化為三個重點：
拉力－籌碼－推力
以下分別說明。
什麼是談判「拉力」？
「拉力」就是正面語言說服對手，包含要求、直接說、籌碼對籌碼。談判有兩個原則：
原則一：口拙原則
具體數字自己不要說，讓對方說。當你說太多，顯得「你很想要」，當你說太多，將無法探知對方「談判籌碼」與「底價」。別急著說你要出多少錢，說不定對方能賣的價格比你預期的還要低呢！就像某次我幫我朋友買手機，我還來不及阻止他，他就說出了他的預算與想買的手機類型，雖然他覺得價格可以接受，但當下我就覺得議價的空間已經被壓縮，於是問完資訊之後，我們就前往下一家店。這次我請朋友進門後先不要透漏任何資訊，上門後我只說我們在附近找某款手機，對方馬上報了一個比前一家店還便宜的價格。嗯，口拙原則就是這麼簡單。
原則二：被動原則
「要價」是進攻（對方出價），「放價」是防守（我方出價），放價就是用「最少籌碼」創造對方「最大成就感」，同時要增加對手拿到你「放價」的難度，控制「要價：放價」比為２：１～３：１。
在我自己的經驗中，真的不要輕易出價（放價），被動一點，價格會好一點。好比我之前陪我朋友去買車，幾乎都是業務在說明，中間並沒有談太多我們希望的數字，但到最後得到我們所有要的配備後，我才說希望多少的價格，因為業務已經花了很多時間，如果不答應就等於浪費了這段時間，於是陷入「沉沒成本」效應，所以就變得好談很多。
什麼是「籌碼」策略？
「籌碼」就是放價的工具，分成真籌碼與虛擬籌碼。
籌碼一：真籌碼
對雙方都重要的事，能備具體量化的事，公認的真籌碼就是「金錢」。目的是為了讓對方有意願留在談判桌上，用最少代價去換得對方最大成就感。（嘿嘿～我只讓他砍了10%）
籌碼二：虛擬籌碼
所謂的虛擬籌碼就是無法被具體量化的事，對你不重要但對對手重要的事，像是付款條件、交屋日期。
如何製造虛擬籌碼？
步驟一：引發對手的說話興致，挖掘隱性需求（喔？原來你有業績壓力）
步驟二：組合對手的隱形需求，形成虛擬籌碼（如果我能早點付款也許價格就有彈性）
通常我在議價前我都會閒聊幾句，除了拉近關係之外，也是挖掘隱性需求已形成虛擬籌碼，例如原來他是這家店的老闆，原來他今天還沒開市，那代表他很可能想要趕快賣出去，所以如果我很阿莎力，或者選購很多，那麼當下的議價空間就可能比平常更有彈性。
什麼是談判「推力」？
「推力」的本質就是否定，包含拒絕提案與拒絕談判；兩者的差別在於拒絕提案屬於小否定，拒絕對方的出價、條件。拒絕談判則是大否定，拒絕整個談判，破局、轉身離開（不能分手說不出來）
推力有很多功能，包含了植入一份不確定感在對手心裡，讓對手想留你在談判桌（什麼？竟然真的說走就走，看來要祭出更好的條件）。
事實上，這個在高價談判還真是學問，我們家最後能砍下10%的金額，其實就是透過這招，走人，拒絕整個談判，讓業務不得不留人，不得不妥協。礙於隱私，細節就不透漏了。
「要有保護善良的力量你要學會搞定人的能力」
陳侯勳《頂尖投資人都在學的被動談判術》
結語
《頂尖投資人都在學的被動談判術：成功操盤93億新台幣的兩岸房地產談判高手，教你「以退為進」的7堂協商獲利必修課》是你輸家上必備的第二本談判書（第一本是《劉必榮談判精華課》），這篇文章精簡的分享了「被動談判術」，如果你喜歡這篇文章，我相信你會更喜歡這本書。
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