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《劉必榮談判精華課》書架上必備的談判書｜字遊主義讀書會
《劉必榮談判精華課》是華人圈公認談判大師劉必榮於2022年出版的一本書，《劉必榮談判精華課》這本書集結劉必榮多年教學精華所在，我認為是所有人書架上必備的一本書，如果你只買一本談判書，就買《劉必榮談判精華課》吧！
因為劉必榮專研談判理論，所以在《劉必榮談判精華課》這本書所有提及的專有名詞與定義都清楚，內容可謂教科書等級。既然是教科書等級，《劉必榮談判精華課》這本書會不會很無聊呢？倒也不會，由於劉必榮教學經驗豐富，書中蒐集了國內外各種精彩的談判案例，讀來分外有趣。
《劉必榮談判精華課》這本書是《字遊主義》讀書會「談判」主題的「主題書籍」，由文字力學院創辦人Elton親自領讀。《劉必榮談判精華課》這本書內容如同書名，是「談判」的「精華」，這篇文章的分享從這些精華內容再次精華。
談判是什麼？
既然講到談判，你知道什麼是談判嗎？談判和溝通有什麼不同？談判又和辯論有什麼差異？
談判和溝通、辯論的差異
溝通是意見交流，需要同理心；談判為解決僵局，需要戰略布局。會溝通不一定會談判，但會談判一定懂溝通。辯論是要封對方的口，就像參加比賽得分出勝負；談判是要贏得他的心，可以輸掉雄辯但要贏得訂單。
劉必榮對談判的定義
比較完溝通、辯論與談判之間的差異後，劉必榮對談判下了一個精準的定義，談判就是「共同決策的過程」。共同是指雙方參與，決策是要解決問題，過程則為連續發展。
為什麼談判會發生？
談判的目的是解決僵局，談判前先創造僵局。先有一個雙方都無法忍受的僵局，雙方都體認無法靠一己之力完成，雙方都認為用談判解決問題是可行的。這是什麼意思呢？
好比你去買衣服，你想買但不想買貴，老闆想賣但不想賠本，因此雙方有了無法忍受的僵局；如果雙方都想要完成交易就得交涉，沒有誰說了算，所以雙方都體認無法靠一己之力完成。你認為價格上有議價空間，而老闆也認為可以提供合理的折扣其他優待方案，所以雙方都認為談判解決問題是可行的。
談判五大元素
《劉必榮談判精華課》認為在談判前要搞清楚談判的五大元素「事、人、力、時、情」。
事：想定我要什麼？決定我要談什麼？
為了幫助你想清楚要談什麼「事」，可用以下三點來思考：
1. Must：一定要，沒有它我就不簽。
2. Want：可要可不要，有的話很棒，沒有的話也沒關係。
3. Give：可以放出去買交情，作為條件的交換。
假設你想和另一半去旅遊，但彼此意見有分歧，所以你仔細思考了你的想法：你覺得一定要玩三天兩夜以上才過癮（Must），旅遊的地點如果能離開台灣會更好，但在台灣本島也能接受（Want），如果另一半答應你的條件，你願意洗碗一個禮拜（Give）。
人：我得跟誰談
談的對象很重要，因為要和擁有決定權的人談。不然談了半天，最後對方說要去問他爸爸、媽媽、老公、老婆，等於白白浪費時間。
我早期當業務時就曾犯過這樣的錯，所以很早就體認到要盡快確認對方是否為「對的人」。如果你想殺價，最好先確定眼前的服務人員不是普通店員，而是資深員工或者是店長，因為他們的職權通常比較有議價空間。
力：我有什麼是對方要的
這就是談判籌碼了，分成賞籌、賞罰與權力三種。
1. 賞籌：分成看的到的，例如獎金分潤、前金後謝；還有看不到的，例如公開讚揚、品牌價值等。
2. 賞罰：賞罰就是紅蘿蔔（賞）與鞭子（罰）。「賞」還沒兌現叫「承諾」，「罰」還沒兌現叫「威脅」。不論賞罰都要還沒兌現才有效果，只要兌現，對方就沒感覺了。
3. 權力：在書中是指行為權力，是一種憑空創造出來的權力。「先Do，才能Undo」，例如北韓以棄核為籌碼。但北韓要先擁核，才能棄核。
時：談判的時間在哪一邊
分成天時、時間、時機、時候四點，處處是學問。
1. 天時：現在情勢有助於談判嗎？特別是國際情勢。
例如一旦發生重大天災就有助於環保議題的談判。
2. 時間：有充裕的時間嗎？期限在哪？
例如租屋時，你有一個月的時間可以慢慢挑選，還是你只剩一個禮拜就得入住。時間越緊迫談判越往對方靠攏。
3. 時機：現在是對方最想要的時機嗎？
例如當大學對國語文人才求才若渴，這時候國語文成績優秀的人就就佔盡優勢。
4. 時候：精神最好的時候／不同文化或信仰的禁忌時間
例如對方挑選了你最累的時候談判最好改期。還有要留意文化或信仰的議題，好比選在週日談判，對於基督徒而言就是不友善的選擇。
情：交情是助力還是阻力
通常在華人的世界交情還是比助力多一點。但還是要先判斷交情是助力還是阻力，如果發現是阻力，培養交情與建立人脈；如果發現是阻力，簡化交情，不用廢話太多。
在我進行談判前，我閒聊一下，不是我愛聊天，而是透過閒聊的方式建立交情，如果發現有用，我就會多聊一些，如果發現沒用，就單刀直入。
談判前期的出牌戰術
前期主要分成三種出盤戰術「開高、開低、不開」。以下分別說明：
開高：硬出牌
單刀直入，直接告訴對方我要什麼。以下四種句型，是書中的例句：
1. 肯定句：根據ＯＯ我們覺得一萬元是合理的價錢
2. 條件句：如果你們能答應ＯＯ，我們願意出一萬元買下這東西
3. 問句：在我們開價之前，能否先告訴我，在這筆交易中，你們期待達到什麼目的？我們能幫上忙？
4. 否定句：在開始談之前，必須重複一下我們的原則，ＯＯ是不能談的
開低：軟出牌
用示好展現善意，讓對方產生好感與信賴，以改變對方的態度；用示弱操縱期待，讓對方覺得你有吃虧的錯覺。例如：
示好：我真的被你說服了。
示弱：好吧，我退讓。（不要讓吃虧成為常態，要讓對方知道這是特例）
不開：不出牌
不出牌以顛覆對方預期，讓對方落入陷阱。
在《劉必榮談判精華課》中有個案例，有個台灣人要向日本人採購零件，通常「出價」者為賣方，但沒想到身為賣方的日本人，竟然在一開始就要求身為買方的台灣人「出價」，而且是「什麼價格都能賣」，讓台灣人頓時傻眼，結果一步步踏入對方的圈套，買下了超過預期的貨，足足賣了三年才賣完。欲知詳情請買下這本書或者看錄影回放。
談判中期的拆招戰術
中期主要分成四種拆招戰術「拒絕、不回、如果、讓步」，如下：
拒絕戰術
拒絕：否定對方
例句：我們是帶誠意來的，你卻給這價格，這樣我們就談下去了。這價格不可能，你再給我一個最好的價格，成就成，不成我就找別家了。
採用拒絕戰術時，可以用黑白臉戰術。職級較高者扮白臉，職級較低者扮黑臉，因為職級較高者擁有掌控權，也擁有較多的資源，但卻要維持形象，而職級較低者則可以不留情面的拒絕，當下屬拒絕得過火時，上司就可以跳出來把下屬罵一頓，以緩和氣氛，讓談判繼續。
不回戰術
不回：不回應對方
例句：我們差距還滿大的，我們先談另一個題目…
與不回戰術相關的戰術為擦邊球戰術，就是不直接回答，但又好像有回答。例如當對方說「你們價格太高應該打折」，則回覆「我們去年還得過經濟部的獎呢」，並未直接回答對方的打折的要求，但透過得獎來暗示產品價格是符合價值的。
如果戰術
如果：以條件交換回應對方
No,but：您的要求我們真的有困難，但我們可以用另一種方式幫您
Yes and：沒問題，我一定三天趕出來，麻煩您請小明來幫我三天，這樣一定又快又好。
在職場談判上後者優於前者，因為較委婉。
讓步戰術
讓步：用退讓回應對方
例句：為了雙方關係，我們願意放棄ＯＯ，希望你們也能回報
讓步時要知道你的價格與對方的價格之間的「中線」，例如你的價格是三百萬，對方的價格是四百萬，中線就是三百五十萬。還有設定好自己的「底線」，在退讓價格時，幅度不要一次太大，次數不要太多，速度也不要太快。
談判後期的收尾戰術
後期主要分成三種收尾戰術「剛好、較少、較多」，如下：
1. 剛好：讓步剛好是他要的，詢問如果答應條件是否就簽約
2. 較少：讓步比他要的還少，用加快付款速度作為交換條件
3. 較多：讓步比他要的還多，超越對方的期待增進合作關係
學習談判，就是學習雙贏的做法，是智慧，也是藝術。
劉必榮《劉必榮談判精華課》
結語
《劉必榮談判精華課：33年經驗集大成，上過這堂課，視野、思維無限寬廣》真的是每個人書架上必備的一本書，如果你只讀一本談判書，那就是這本了。這篇內容精華就分享到這裡，書中還有更多精彩的範例與說明，就留給你細細品味囉！
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