【信用累積】引用權威擴大潛在受眾、影響決策！（四）

面對理性重於感性的受眾時，該如何透過【理性訴求】有效累積信任感呢？接下來的三篇教學文，就要一一和你介紹用理性說服受眾的三種方式：引用權威、提出數據、示範效果。　

引用權威　

　　在 1963 年，耶魯大學心理學家米爾格倫有一項著名的電擊實驗，實驗內容是找來一名權威人士，命令受試者以電擊懲罰另一個房間裡的人。米格爾在實驗前，找了 39 位精神科醫師預測，他們的預測結果是，1000人中最多只會有一個依照命令行動，相信人類的良善。但沒想到實驗結果是，竟然有高達 63％的人，不管另一個房間中受害者的慘叫聲，從最輕的電擊，一路按到了 450 伏特的最強電擊。證明人的行為將受到權威人士的重大影響。還好在另一個房間的人都是演員，並沒有真的受到傷害，不然可能大部分的人都因此喪命。

　　根據國外的研究，演員光是穿著「白袍」演出醫師形象，就會影響顧客的消費行為。因此，想提升顧客的信任感，「引用權威」可說是一條捷徑。　

　　引用權威有五大類型：名人、專家、意見領袖、新聞媒體、公正單位，以下分別說明：　

＃名人　

　　光是有名氣這件事情，就足以讓人相信他說的話，即便他不是該領域的專家，所以借用名人光環的好處是，可以藉此擴大潛在受眾。例如：劉軒雖然是心理學專家，但他過去募資一款藍光眼鏡，借用本身名氣光環，在臺灣募資金額破千萬。

＃專家　

　　如果是該領域的專家，只要形象良好，就能提升信任感，在該領域可以影響許多人，所以通常專家也就是該領域的意見領袖。例如：在企業講師界，王永福福哥是意見領袖之一。在遊戲教學界，楊田林老師是意見領袖之一，而且他是老師的老師，極具份量。

＃意見領袖　

　　所謂的意見領袖就是在該群體中受到重視，發言具有一定份量，影響很多人的想法、決策和行動。除了上述提到專家也是該領域的意見領袖之外，再舉其他例子，像是館長就是一個很強大的意見領袖，雖然他的言論經常惹爭議，但不管他賣什麼都賣翻天，因為館長有一群追隨的鐵粉。　

＃新聞媒體　

　　即使現在電視越來越少人看，但如果曾有新聞報導或者曾上過某電視節目，還是能夠讓人信任感提升，特別是針對年齡層較高的受眾。即使素材看起來就是置入性行銷，還是有一定威力，至少受眾可能會覺得，這麼有錢可以上這些節目，讓新聞來報導，應該財力雄厚，不會是太小的品牌。

＃公正單位　

　　最後是第三方公正單位，第一種、你的商品有檢測單位的背書，例如:你的食品有 Halal 清真認證。第二種、你的專業認證機構頒發的證書，例如，我有美國 AL 加速式學習的認證。第三種，參加比賽的得獎獎項，例如：我的一位學員 Sunny 王敏華老師，在 2019 年時，她靠著優異的糖霜藝術作品，奪得 Cake International Awards 2019 二金一銅的殊榮，這個獎項等同於英國蛋糕界的奧斯卡。當時她還在臉書上同步分享比賽進度，讓我們一起見證此刻榮耀。同年 Sunny 也在 Yotta 以糖藝為主題，開設線上課程，真是恭喜她。　

＊再看看其他範例　

•　德志經典百年工藝（Skoda）　

•　榮獲德國 iF 工業設計大獎　

•　 ECOCERT 歐盟有機認證──天然化妝品有機認證　

•　國際日用香料香精協會──天然清潔產品認證　

•　產品均通過國家級 SGS 檢驗合格，吃的安全，我們幫您做第一線把關（橙姑娘）

•　世界名人認證的頂級健身俱樂部　

•　普立茲獎評審親傳的寫作課（傑克．哈特｜《說故事的技藝》）　

•　 FIRE 代表人物楊應超審定推薦（葛蘭．薩巴帝爾｜《財務自由》）　

•　美國人才發展協會 ATD 行動學習證書課程大中華區唯一認證講師（瓦利學習）　

•　華佗五禽戲養生法（李坤城醫師）　

•　日本 JSA 烘焙協會臺灣本部講師：王敏華 Sunny 老師　