受眾分析｜你的文案誰在看？你的商品誰會購買？誰在使用？誰給意見？

你想過你的文字是寫給誰看的嗎？你知道你的文案受眾是誰嗎？

知道你要寫給誰看，比你寫什麼內容更重要！若想寫出能賣的文字，就得先定義清楚你的主要溝通對象是誰？也就是了解你的「目標受眾」，並做好受眾分析。

如果沒先搞清楚，就算文案技巧再好、內容創意再棒，只要受眾看了沒感覺，就什麼都改變不了，就什麼也賣不掉。

今天這篇教學文章，先來談談什麼是受眾，以及我們該如何區分文字的閱讀對象。

目標受眾TA是指什麼？

在行銷領域中，目標受眾（Target Audience）又可稱為目標顧客、目標群體或目標客群，代表行銷活動中鎖定的人口群體。在此簡稱為受眾或TA。

對象——你的商品誰會購買？誰在使用？誰給意見？

如何界定「受眾」？如果以文案角度來看，就是你的內容寫給誰看？以及商品要賣給誰？

有些人認為「賣給誰」的「誰」是顧客，而非受眾。但在這裡我們把這兩者概念結合簡化，不論「賣給誰」或「寫給誰看」都是「受眾」。

界定受眾要做的第一件事情就是，區分出三個「對象」，也就是「使用者」、「購買者」和「影響者」分別是誰？這三者可能是同一人，也可能不是同一人。不論是哪一種狀況，請注意商品的「購買者」是誰？因為他才是你主要溝通的受眾。

在細節上，會區分成三種情況：

第一種狀況：三個對象都一樣

如果三者都是同一個人的話，溝通上相對單純，例如：報名一堂低價且有興趣的課程，通常報名者就是使用者，也是購買者。因為課程價格便宜，又是自己喜歡的內容，所以自己就能決定，也不太會問別人的意見，所以影響者可能從頭到尾不會出現，或者影響力微乎其微。這個時候記得描繪受眾的痛苦（痛點），與帶來的快樂（爽點）即可。

第二種狀況：使用者與購買者同一人，影響者扮演關鍵角色

相較於第一種情況，更常見的是，使用者與購買者同一人，但影響者也會影響受眾的決策。例如：同樣是報名一堂課，但這堂課報名費比較高，他也從來沒上過這位老師的課，身旁親友（含社群平台上的朋友）可能就扮演關鍵角色，勸退或鼓勵，都會影響決策。

這個時候除了描繪受眾的痛苦，與課程（商品）帶來的快樂之外，也要把影響者的視角拉進來，解答受眾影響者可能有的質疑、購買應該要自己決定，或者提出購買該商品，影響者可能因此受惠。

第三種狀況：三者都不是同一人

如果這三者不是同一人，再提醒一次，請注意商品的「購買者」是誰？因為這才是主要溝通的受眾。

千萬不要把「使用者」當成「購買者」，但也不要忽略「影響者」的意見，例如：同樣以課程為例，如果是兒童學習課程呢？使用者是小孩，購買者是父母，影響者可能是「親戚與朋友」。

就像我小時候學陶藝，是我去上課，媽媽付錢，後來只學了一期就沒繼續了，因為阿公覺得太浪費錢。儘管我覺得學陶藝很好玩，但我沒辦法、媽媽也沒辦法呀！

換個商品舉例，兒童尿布的使用者是誰？當然是「寶寶」，購買者是誰？通常是「父母」，影響者是誰？可能是「長輩、親戚或朋友」，特別是新手父母，親友的意見一定會參考。

這個時候，你要溝通的對象就是購買者，而非使用者，你要用購買者的視角。你不可能會對寶寶講話，叫他要買你們家的尿布，一定是對父母溫情喊話。這點雖然感覺像常識一樣，但如果換成你自己的商品、課程或服務，很多人可能就忘記了。

結語

總結一下本篇重點：記得描繪使用者的痛苦，與商品帶來的快樂，但別忘了影響者在旁邊虎視眈眈。也要告訴受眾，影響者可能有的質疑、購買應該要自己決定，或者提出購買該商品，影響者可能因此受惠。

至於「如何分析受眾的需求」呢？我將專門寫一篇文章來講解。

《鈔級文字：文字力教練Elton教你的關鍵20堂熱銷文案寫作課！從賣點、受眾到表達的銷售技術》已上架。書中給你最簡單的商業入門指導——

【鈔級文字力六大關鍵】賣點｜受眾｜標題｜誘因｜信心｜行動

博客來　　　　https://bit.ly/2QmwE2N

金石堂　　　　https://bit.ly/3rhR1uV

誠品　　　　　https://bit.ly/3vLlZyN

城邦讀書花園　https://bit.ly/3tL6sxk

你可能對這些文章也有興趣

【受眾分析】像朋友一樣認識他，從分析受眾的特徵與行為開始！

【受眾分析】像關心朋友一樣，了解顧客想要的、渴望的是什麼？

【受眾分析】讓顧客感到痛苦的是什麼？你能幫他解決嗎？

【受眾分析】如何把東西賣給適合的顧客，以提升滿意度？