行銷文案｜如何寫出去銷售感的廣告文案？3 種文案技巧，破解高警覺心受眾的防衛機制（WIN 模型教學）

有些人對銷售非常敏感，一聞到推銷味，就退出頁面。

他們不是不需要你的產品、課程或服務，而是「高警覺心受眾」，防備心超強。

那我們該怎麼寫廣告文案，才能讓他們卸下心防，不知不覺點進來、看下去、買起來？

這篇教學文章，我們就來聊聊如何寫出「去銷售感」文案，讓怕被推銷的他，也願意給你一次機會。

如果你的受眾一看到「報名」、「折扣」，就立刻關閉網頁，那這篇文章正是為你而寫。

與其硬推，不如換個角度撰寫文案──用理解、用故事、用共識，一步步建立信任，你才有可能贏得一次深入對話的機會。

教你如何針對「高警覺心受眾」設計低銷售壓力的行銷文案，透過 WIN 模型（Warmth／Involve／Narrow）三大策略，強化信任、提升點擊與轉換率。

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什麼是「高警覺心受眾」？

所謂『高警覺心受眾』，指的是那些對銷售訊號高度敏感，可能缺乏信任基礎或曾有負面購買經驗的潛在客群。他們常見於知識付費、醫療保健、顧問諮詢等領域。

這類受眾通常有以下幾種特徵：

• 對廣告或業配有強烈排斥感
• 積極自我評估、先觀察很久才出手
• 不喜歡別人「說教」，也不輕易相信所謂「保證有效」（你越保證，他越反彈）
• 知識水平高、非常理性，喜歡分析、拆解，但不輕易下結論
• 有些曾經有過被騙或被洗單的負面經驗

如果你遇過明明對方很有興趣，卻說「我再看看」，或私訊聊得熱絡，結果既不下單也不回覆，那你大概就是碰上這種人了。

他們難搞點在於，別以為只要賣得便宜一點，就能讓他們回心轉意。高警心受眾心不是對價格敏感的族群。貴，不是他們不買的理由。

我為什麼這麼理解？因為我本身就是個高警覺心受眾，面對廣告資訊，絕不輕易信任，一旦信任，就會變品牌大使。

就像我自己在挑選空氣清淨機時，我不是看到廣告就被洗腦下單，而是先研究了各個廠商的產品介紹，參考了很多網路資料，最後我選擇環保、不換耗材的 POIEMA 空氣淨化器，不但家裡買了三台，送人一台，還寫了推薦心得分享到個人臉書。

🔗 延伸閱讀：受眾分析｜寫好文案的第一步，就是搞懂你的目標受眾 TA 是誰

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心理學證明：為什麼高警覺受眾需要低銷售感文案？

面對高警覺心受眾時，要降低廣告文案中銷售味，以免激他的起防備心。

根據心理學家 Jack W. Brehm 在 1966 年提出的「反抗理論」認為：「當對象感覺別人在強迫他們做某件事時，就會產生反抗，並試圖退出對話。」

而文案專家 Daniel Doan在《5 Common Copywriting Fails…》也提到「常見錯誤是採取過強或過度促銷的態度，會讓讀者不信任你的訊息」

面對年輕族群時，更應該減少銷售感：別那麼控制！

心理學家 Claude H. Miller 在 2015 年研究指出：「使用明確命令與控制語言往往會疏遠年輕受眾，導致訊息被拒絕、反彈效果及對傳播者的貶低……反抗理論建議應採用隱含、支持自主的語氣以降低抵抗。」

所以，賣不好，可能不是文案寫得差，說不定，反而是文案寫太好。

🔗 延伸閱讀：文案技巧｜不是寫得差，而是寫太滿：用留白召喚客戶想像（結合心理學和文學理論）

如果你有許多高警覺心、高資產、高知識水平的受眾，《文字影響力》將能幫助你用更不著痕跡的方式，透過涉及潛意識溝通的文字技術，影響對方的心理與行為。

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去銷售感文案技巧：WIN 模型三步驟教學

這段分享 WIN 模型（Warmth／Involve／Narrow），三個策略／三個步驟，化解高警覺心受眾的心理防衛。

1. Warmth，釋放溫暖，用共識語言，站在他那邊

核心概念：別急著推銷，先認同對方的疑慮，再引導他自己找出答案。

範例句型：

「如果你也覺得行銷話術滿天飛，那我們可能有一點共識了。」
「你不需要立刻相信我們，我們只是邀請你用另一種角度看看。」
「老實說，這個方案不適合每一個人，我們先談談，它適合誰，好嗎？」

應用場景：高價課程、高價陪跑、品牌顧問

這類文案用語設計可以幫助你降低對方戒心，讓話題順利展開。

🔗 延伸閱讀：受眾分析｜像關心朋友一樣，了解顧客想要的、渴望的、討厭的是什麼？

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2. Involve，情緒參與，換故事開場，不急著賣

核心概念：情緒先行，讓他進入你的敘事空間，而不是產品介紹頁。

範例句型：

「他曾經是個絕不相信身心靈的傢伙，直到有一天…」
「我曾經跟你一樣，對『被推銷』這件事非常排斥」
「他不是一開始就相信我們，但那天的經歷讓他開始改變想法。」

應用場景：健康／健身服務、財務規劃、心理諮詢、高價訓練營

這種情緒鋪陳方式，不僅更生活化，也有助於讓對方進入你的觀點空間。

🔗 延伸閱讀：故事行銷｜說好你的初心故事，就能打開信任大門

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3. Narrow，收斂聚焦，用逆向訴求，反而更吸引人

核心概念：不催促，反而用「不適合有某些想法人」的說法，過濾出真正合適的受眾。

範例句型：

「如果你希望快速賺錢、馬上有效，這堂課你可能會失望。」
「我不建議你現在就報名，先聽完這三個問題再決定。」
「如果你在尋找的是立即見效的解決方案，那我們的做法可能太慢了。」

應用場景：高單價課程、商業顧問、職涯教練、品牌轉型

這種策略讓你不再「強推產品」，而是以挑選立場吸引認同感強的潛在顧客，建立反而更強的信任感。

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常見錯誤：你越賣，他越跑

先來看幾個常見，不能說錯誤，但對高警覺心受眾不奏效的文案句型：

• 「這堂課將顛覆你的思維！」（警戒升級：顛覆什麼？又想騙我？）
• 「現在報名只要999！錯過不在！」（防禦開啟：又在推銷…）
• 「跟著我，保證一定能月入十萬起！」（懷疑爆表：證據在哪？）

這類聳動的廣告文案，對普通受眾或低知識水準的人可能很有效，但對高警覺型受眾來說，只會加快他們關掉畫面、離開對話的速度。

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WIN 模型策略對照表

這張表格是 WIN 模型技巧對照，讓你快速掌握技巧、策略、範例與場景。

英文代號	策略名稱	核心策略說明	代表語句範例	適用場景
W = Warmth	共識語言	認同對方觀點，建立信任起點	「這個方案不一定適合每個人…我們先談談它適合誰」	顧問服務、自媒體、高價陪跑
I = Involve	故事開場	情緒參與、降低距離感	「我曾經也不相信這種課，但後來…」	健身、財務、醫療、講座推廣
N = Narrow	逆向訴求	過濾不適合對象，吸引認同感高的人群	「如果你期待快速致富，這堂課可能不適合你」	高單價產品、專業顧問、品牌重塑

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WIN 模型適用對象表

這張表格是 WIN 模型文案技巧適用對象參考：

類型	常見痛點	應用場景
自媒體經營者	貼文互動低、無私訊	帶出「非推銷型」引導帖、私訊引流文
自由講師／顧問	客戶觀望、怕被洗單	諮詢前介紹文、見證故事文
健康／醫療／教練	客戶不信任、不敢買單	值得信賴的敘事文、反向銷售文
線上課程推廣者	開課反應冷、不想被當廣告	不推不催的暖身文案、FAQ教學文

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延伸 FAQ

Q：這些技巧會不會太軟？真的能轉換嗎？

軟，不代表沒力，而是降低防禦。當對方願意留下來聽你說話，才有機會走到下一步。

Q：怎麼知道受眾是否是「高警覺型」？

如果你的文案互動低、有私訊卻無轉換、廣告費越投越冷，這就是警訊。

Q：這技巧適合廣告文案還是部落格內容？

兩者皆適用，只要場景中存在「不信任、不確定」的心理，就可以運用。

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總結：別急著推，先成為可信的說話對象

這篇分享了「共識語言、故事開場、逆向訴求」三種去銷售感的WIN文案技巧，讓你成為文案銷售的贏家。

高警覺心受眾不是不會買，而是不相信。

你要做的，不是催他下單，而是成為他願意聽你說話的人。

用邀請取代指引，用對話取代銷售，用陪伴取代催促，慢一點，但走得更深、更遠。

推薦給正在想提升轉換率的你，試試這些「去銷售感」的文案策略，讓對話自然開始，信任慢慢建立。

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