《銷售的科學》不用猜，讓科學幫成交｜字遊主義讀書會

《銷售的科學》這本書以科學研究為基礎，讓銷售行為不只是經驗法則，《銷售的科學》作者為大衛．霍菲爾德（David Hoffeld），是科學銷售領域的權威，在哈佛商學院從事銷售研究。所以《銷售的科學》內容詳實完整，有研究、有案例、也有句法。可惜《銷售的科學》已絕版。本篇文章分享銷售中最重要的一個環節－－成交。

一、要求承諾

美國曾經做過一個實驗，對兩個社區的居民提出一個請求，希望於房子外的院子放告示牌，以提醒用路安全。一個社區17%同意，一個社區76%同意。有如此大的差別，在於他們對其中一個社區多做了一件事情「先請求在窗上貼小貼紙，上頭寫著小心駕駛」，隔一週後再詢問能否放告示牌。你猜是哪一個社區？17%那一個，還是76%那一個？如果你有銷售經驗，可能已經猜出答案－－是76%那一個社區。

從這個實驗得到一個結論，當你想希望對方答應某件事情，要想辦法獲得「承諾」，最好先提出一個簡單的小請求，再請對方做一個大決定。也就是「先小請求，再大決定」。
　

二、提問框架

「成交」也是一樣，在《銷售的科學》建議用兩種「試探成交問句」的提問框架來促成。先誘導投入（小請求）再承諾試探（大決定），如下：

（一）誘導投入試探成交問句

可以暗示所有權或者確認價值。

1. 暗示所有權：
暗示對方做出已經擁有或者即將擁有的想像。
例如：請問你對ＯＯ課程的哪個版本比較有興趣呢？

2. 確認價值：
暗示對方確認你所提供的價值是他想要的。
例如：請問看過線上講座的錄影回放了嗎？如果有看那堂課，你會發現雖然是簡單的文字技術，但卻有很多的細節變化，而且是不是覺得看完馬上就學會呢？

（二）誘導承諾試探成交問句

針對問題或需求，引導買家做出承諾。
例如：這個問題聽起來似乎需要趕快解決，對嗎？

三、拒絕處理

延續前面提到的提問的框架：先投入（小請求）再承諾（大決定），例如：

Ａ：請問你對本課程的哪個版本比較有興趣呢？
Ｂ：ＯＯ版本。
Ａ：聽起來這門課程可以解決你的問題，對嗎？
Ｂ：是的。

如果順利的話就繼續成交流程，例如「下一步將會是…」、「您準備好要試試了嗎？」

但有時候對方會出現猶豫或者不正面回答的情況，例如：

Ａ：請問你對本課程的哪個版本比較有興趣呢？
Ｂ：ＯＯ版本。
Ａ：聽起來這門課程可以解決你的問題，對嗎？
Ｂ：我還不確定耶！

這個時候該怎麼處理？

一樣用兩步驟處理，先改變想法，再誘導承諾，例如：

先改變想法：
Ａ：感覺你並不是很想繼續拖著這個問題。我能否問問，你一直不處理的主要疑慮是什麼呢？
Ｂ：嗯，我想不處理這個代價很高，也會…

再誘導承諾：
Ａ：有道理，你的疑慮是拖著不處理問替代價有多高，以及對生產力的傷害程度為何，你真的要繼續拖延下去嗎？
Ｂ：不，聽你這麼一說，再拖下去並不合理。

「當你獲得承諾，成交就是這麼簡單」

大衛．霍菲爾德《銷售的科學》

結語

《銷售的科學: 科學幫你駭進顧客大腦! 順著對方的決策邏輯溝通, 讓你碰到奧客、壞景氣都順利成交》這本書是《字遊主義》讀書會「銷售」主題的延伸書單，由我領讀。這本書內容詳實，我擷取「成交」的篇章，作為分享的主軸。我喜歡《銷售的科學》這本書，因為讓銷售不再只靠經驗法則，而是有科學佐證的技術。

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