【信用累積】用初心故事喚起深層情感、召喚共同理念！（一）

如果他對你沒有信心，你寫什麼都沒用！　

　　當商品的信用在受眾心中累積足夠，就會提高購買機率。反之，如果信用不足，就算商品再好，也可能讓人卻步。想賣更多的商品，賺更多的錢，就要讓受眾對你有信心，但要怎麼做呢？本系列教學文，將從三大面向「感性」、「理性」、「承諾」帶你步步累積厚實信用，最後再加碼給想聰明變現信用的你，不可不留意的關鍵眉角。如果你想賣更多、賺更多，快來細細品讀這一個主題教學吧！

感性：從心出發，建立起你與他之間的連結！　

　　連結彼此最好的橋梁──說說你的【初心故事】，分享別人的【心得見證】，以及運用【代言效應】，都是從「感性面」累積信用的好方法，能助你有效增添受眾對你的信心。

初心故事　

　　單純叫賣只能做一次生意，因為你沒有辦法在顧客的心裡扎根。這個時代已經不缺好產品，缺的是做產品的初心。人們更願意相信你的起心動念，而不只是單純買一個產品，課程也是一樣，服務更是如此。不論你賣什麼，你都要想想為什麼你想賣這個商品？為什麼你想教這門課程？為什麼你想提供這個服務？從你內心深處挖掘，你的初心故事到底是什麼？　

　　如果你從來沒想過這個問題，現在你可以好好想想看，你只是為了賺錢嗎？或者你還有其他使命，點燃你的熱情？

　　我認為最棒的初心故事寫法，就是套用賽門．西奈克的「黃金圈理論」。在銷售前，先問「為什麼？」他舉了兩個例子，都是賣電腦，第一個例子是這樣的：「我們很會做電腦，我們的電腦有最美的設計，不但使用簡單，也容易上手，想要買一臺嗎？」這是大多數企業採用的溝通模式。

　　第二個範例則是這樣的：「我們所做的每一件事情，都是為了挑戰、改變現況，因為我們相信不同凡響的力量。而我們挑戰現況的方法，就是讓我們的產品擁有最美的設計，而且簡單、好用。剛好，我們做的就是最棒的電腦。」這是類似蘋果使用的溝通模式。

　　第二種模式和第一種模式相比，是不是聽起來感覺比較舒服？其實兩者最大的差別在於：第一種模式，單刀直入，直接說他們在賣什麼；第二種模式，是先從第一圈的「為什麼」出發，再談第二圈的「如何做」，最後才說「做什麼」。用這樣三層同心圓的順序，是因為只有「為什麼」才能喚起深層情感，召喚共同理念。　

　　受到黃金圈理論的啟發，我在推廣課程前，也會想想為什麼我要做這件事情？舉一個例子，我有一堂課程叫做《開課獲利方程式》，這是一門教人如何開公開班，而且能夠獲利的初階課程。

　　關於這堂課的黃金圈，我的為什麼是「我認為開課要懂商業知識，否則課程可能會賣不出去。課程也要帶來正向價值，因為教育培訓對學員有影響力，所以是有責任的。只有同時做這兩點，如此才能讓老師獲利、學生受益。」　

　　我的如何做是「讓成功的開課經驗能延續下去，讓有內涵、有專業、有熱血的人，把專業上的觀念、知識或技術，讓更多人知道。」　

　　我的做什麼是「我將分享我的成功經驗，開設一堂《開課獲利方程式》課程。」

　　接著我才去寫我的行銷文，並把我的初心故事融合在裡頭，內容簡化後大致如下：　

我知道很多朋友，明明有內涵、有專業，更有熱血，想透過開課，把專業上的觀念、知識或技術，讓更多人知道，卻不知道該怎麼做到！招生學員小貓兩三隻，收入百元鈔票兩三張……。

其實，不是你不專業，而是你不懂商業。但即使你有心想開課，我也知道這件事並不容易，過去的我，也經歷過挫折、繳了很多學費……。於心不忍之下，所以我決定開一堂課，把我自己開課的獲利模式，還有我上了很多的課程，觀察到的開課祕訣通通分享出來。

《開課獲利方程式》這堂課，等著你，幫你把好的觀念、知識與技術傳達出去，也讓你的專業分享，獲得應有的報酬與尊重，同時開啟並拓展你的斜槓版圖。

　　後來這堂課獲得很不錯的回響，有很多講師朋友，或者想要開課的人，都揪團報名了這堂課。其中有位克里斯老師，我對他的印象是，他上課時的認真神情，讓你覺得不把這輩子最好的東西倒出來，是你對不起他！他不只上課認真，下了課更認真，因為他上完課總是很快寫心得，確認這門課的精髓他都知道了。　

　　記得克里斯曾用我課堂上教的一個方法，在臉書上發了一篇貼文，結果那篇貼文，竟然創造他在臉書上，有史以來最高的讚數！當多數人還停留在「知道」，他並不自滿，也不質疑，而是先嘗試。結果，他做到了。那次克里斯參與了進階課程後，在 2019 年自己開了公開班「簡報吸睛術」， 2020 年加入了「微糖趣冰」。

　　回到前面分享的範例，當你看完後可能有個疑問，咦？黃金圈在哪啊？好像沒有完完全全的符合黃金圈「為什麼→做什麼→如何做」的流程。剛好用這個範例說明，黃金圈理論是幫助我們思考內在使命、初心故事，但轉化成文字時，就可以發揮自己的創意，把黃金圈融化在文字中，會讓你的故事更有感召力喔！　

＊再看看其他範例　

　　一個熱衷於「探索幸福」的女孩，為了更瞭解快樂、幸福感的來源，不斷閱讀該領域代表著作，並且樂於實踐。經由超過 500 多天的實際練習，體驗了確實能主宰幸福感的每日習慣。想邀請更多人一起締造自己的幸福，而設計了這本「幸福觀察日誌」。（幸福觀察日誌）

　　2015 年 4 月，渴望跳脫短期服務的我們，集結在一起，隨後一場地震帶我們深入尼泊爾的震央村落。直到今天，我們持續以「教育種植計畫」為 900 位孩子扭轉教育環境。（遠山呼喚）

　　我是艾咪，不服輸的小隻女孩，為了理想， 30y+ 勇敢裸辭踏入自由職業。擅於將長文變圖卡幫你把書讀薄；擁有溫暖的筆觸讓文字有溫度；運用牌卡陪你探索內心。漫漫人生讓我陪你慢慢過。（艾咪老師的感性圖卡說）

　　很多人對幼兒園的第一印象是，排排坐吃果果，有朋友說幼教老師就是教育界的爽缺，但很少有人知道，幼兒園其實是教育界的海軍陸戰隊啊！幼兒園的日子每天在槍林彈雨中求生存。（教育界的海軍陸戰隊）

　　鄉下洗衣老職人＋客人遺棄沒付錢的衣服　
　　孫子不忍心看阿公阿嬤每天無聊發呆　
　　衣服就算放了 10 年，還是可以很時尚　
　　萬吉秀娥就算 84 歲，還是可以 as young　
　　溫馨提醒｜洗衣服請記得拿　（萬秀的洗衣店｜WANT SHOW as young）　

　　下一篇將於下週二與你分享「感性」訴求中，挑選【心得見證】的八大原則。更多文案教學系列，記得鎖定文字力網站！

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心起點創辦人／史庭瑋　　｜　　暢銷作家／冒牌生